3504057: Verhandlungstechniken

Beschreibung

• Sachgerechtes Verhandeln.
• Neutrale Beurteilungskriterien.
• Optionen zum beiderseitigen Vorteil.
• Beste Alternative.
• Verhandlungstaktiken.
• Die Rolle der Macht beim Verhandeln.

Ziele

• Menschen und Probleme in Verhandlungen getrennt voneinander analysieren.
• Sichtweisen und Wahrnehmungen beurteilen.
• Sich auf Interessen und nicht auf Positionen konzentrieren.
• Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln.
• Neutrale Beurteilungskriterien anwenden.
• Die "beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft entwickeln.
• Übereinkunft überprüfen und Verhandlung abschliessen.

Lehrmethoden

Intensivseminar mit Übungen; Rollenspielen und Fallstudien.

Literatur

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2004). Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik (22. Aufl.). Frankfurt/New York: Campus.

Arbeitsmaterial

Im Moodle werden Skripten, Folien und Fallstudien zur Verfügung gestellt.